הגדלת מכירות היא אחד היעדים המרכזיים של כל בעל עסק או מנהל חברה. עם התחרות העזה שקיימת כיום במרבית התחומים, נדרש מאמץ רב וייעוץ מקצועי כדי להגדיל את היקף המכירות באופן משמעותי.
במדריך מקיף זה נעסוק בכל הקשור לייעוץ עסקי להגדלת מכירות – החל מטיפים שימושיים לשיפור המכירות וכלה בליווי אישי לבעלי עסקים וחברות המעוניינים בסיוע מקצועי להשגת יעדי המכירות שלהם.
| שנה | מכירות (בש”ח) | מספר לקוחות | הוצאות שיווק ופרסום (בש”ח) |
|---|---|---|---|
| 2019 | 100,000 | 250 | 15,000 |
| 2020 | 120,000 | 300 | 18,000 |
| 2021 | 150,000 | 350 | 22,000 |
| יעד | מכירות (בש”ח) | מספר לקוחות | הוצאות שיווק ופרסום (בש”ח) |
|---|---|---|---|
| 2022 | 180,000 | 400 | 25,000 |
טיפים להגדלת מכירות בעסק
לפני שניגש לדון בייעוץ עסקי להגדלת מכירות, בואו נתחיל בכמה טיפים שימושיים שכל בעל עסק יכול ליישם כדי לשפר את היקף המכירות שלו:
הגדרת יעדי מכירות – הכנת תוכנית עסקית עם יעדי מכירות ברורים בטווח המיידי והארוך. יעדים אלו יאפשרו מעקב ובקרה אחר התקדמות והצלחה.
תגמול על בסיס ביצועים – בניית מודל תמריצים לאנשי המכירות על בסיס יעדי המכירות שהוגדרו. כך יונעלו האינטרסים בין העובדים לבין העסק.
הדרכות ואימון – יש להשקיע בהדרכה ואימון של הצוותים העוסקים במכירות. שיפור מיומנויות המכירה חיוני להצלחה.
מעקב ובקרה – יצירת תהליכי עבודה למעקב אחר לידים, אחוזי המרה ושביעות רצון הלקוחות. משוב ובקרה הם קריטיים.
תמחיר – חשוב לוודא שהמחירים של המוצרים או השירותים הינם תחרותיים, אך גם מאפשרים רווח הולם לעסק.
שיווק ופרסום – יצירת תקציב ואסטרטגיה ברורים לפעילות השיווקית ופעולות הפרסום. שיווק הוא מנוע הצמיחה של כל עסק.
“מתנה” לאחר רכישה – מתן אקסטרה קטן ללקוחות (לדוגמה מחק קניות) לאחר ביצוע העסקה יגביר את שביעות הרצון וסיכויי ההמלצה על העסק.
פיתוח עסקי – הרחבת סל המוצרים והשירותים, כניסה לנישות חדשות ומציאת שווקים נוספים הן דרכים מצוינות להגדלת מכירות ורווחים.
מהו ייעוץ עסקי להגדלת מכירות?
ייעוץ עסקי להגדלת מכירות כולל סיוע מקצועי לבעלי עסקים וחברות שמעוניינים להגדיל באופן משמעותי את היקף המכירות, הרווחים ובסופו של דבר את הצמיחה העסקית שלהם.
הייעוץ העסקי כולל בתוכו מספר שירותים מרכזיים:
- ניתוח מעמיק של מצב העסק או החברה
- זיהוי פוטנציאל והזדמנויות בלתי ממומשות
- בנייה ויישום של אסטרטגיות ויוזמות להגדלת מכירות
- הכנת תוכניות עבודה ויעדים ברורים
- ליווי צמוד ופיקוח על ביצוע והטמעה
- מדידת תוצאות ובקרה שוטפת
מטרת הייעוץ העסקי היא לספק בסיס ומסגרת פעולה ברורים שיאפשרו לבעל העסק להגשים את מטרות הצמיחה במכירות שלו, תוך התמקדות בפעולות המביאות תוצאות ממשיות.
בניגוד למתן ייעוץ כללי או עקרוני, הייעוץ העסקי להגדלת מכירות הוא קונקרטי ומעשי. היועץ והלקוח עובדים יחד צמוד כדי ליישם את התוכנית ולהניב הכנסות מוגדלות בפועל.
תהליך הייעוץ העסקי להגדלת מכירות
תהליך הייעוץ העסקי להגדלת מכירות מורכב בדרך כלל מהשלבים הבאים:
שלב 1: אבחון וניתוח המצב הקיים
בשלב הראשוני, היועץ העסקי מבצע אבחון מקיף של מצב העסק כיום.
האבחון העסקי כולל ניתוח של:
- ביצועי מכירות נוכחיים
- אסטרטגיה שיווקית ופעילות פרסום
- מערך כח האדם העוסק במכירות
- תהליכי עבודה פנימיים הקשורים למכירות
- תשתיות ומערכות מידע קיימות
- מוצרים, שירותים ומחירונים
- תמהיל הלקוחות
- מתחרים ומגמות בשוק
מטרת האבחון היא להבין לעומקו את המצב הקיים ולזהות את הבעיות, החסמים וההזדמנויות הבלתי ממומשות בתחום המכירות.
שלב 2: בניית תוכנית העבודה להגדלת מכירות
על בסיס האבחון והניתוח שבוצעו בשלב הראשון, היועץ ובעל העסק בונים ביחד “חוזה יעדים” – תוכנית עבודה להגדלת המכירות.
התוכנית כוללת:
- הגדרת יעדי מכירות כמותיים ואיכותניים
- חלוקת אחריות ומטלות בין בעלי התפקידים
- חלוקה לשלבים, אבני דרך ולוחות זמנים
- הגדרת תקציב הנדרש
- בחירת כלי מדידה ובקרה
התוכנית מהווה את “מפת הדרכים” של העסק להגשמת יעדי המכירות שהוצבו, תוך הפעלת “מנופים” שיווקיים, תפעוליים וארגוניים שונים.
שלב 3: יישום התוכנית להגדלת מכירות
בשלב השלישי, היועץ העסקי מלווה את בעל העסק באופן צמוד ביישום התוכנית העסקית.
הליווי כולל:
- סיוע בהטמעת שינויים ויוזמות
- אימון אישי למנהלים ולעובדים
- ייעוץ שוטף ומענה לשאלות/בעיות העולות
- בקרה ופיקוח אחר התקדמות לפי לוחות הזמנים
מטרת השלב היא לוודא שהתוכנית מיושמת במלואה ובאופן המיטבי, תוך התגברות על מכשולים וקשיים העלולים לעכב את מאמצי ההגדלה של המכירות.
שלב 4: מדידת תוצאות ותיקוני דרך
לאורך כל תהליך היישום, היועץ ובעל העסק בוחנים את התוצאות בפועל לעומת יעדי המכירות שנקבעו.
במידה וישנם פערים משמעותיים בהשגת היעדים, מבוצעים “תיקוני דרך” בתוכנית העבודה על מנת להבטיח הגעה לתוצאות הרצויות.
שלב זה חשוב מאוד על מנת לוודא שתהליך הגדלת המכירות אכן מבשיל לכדי עלייה משמעותית במחזורים וברווחים של העסק.
יתרונות הייעוץ העסקי להגדלת מכירות
ייעוץ עסקי מקצועי ואיכותי עשוי לספק יתרונות רבים לעסק או לחברה המבקשים לצמוח בתחום המכירות, ביניהם:
גישה לניסיון וידע – ייעוץ עסקי מביא איתו ניסיון רב שנים וידע מעמיק שבדרך כלל לא קיימים בתוך הארגון עצמו
ראייה חיצונית אובייקטיבית – נקודת מבט חדשה ובלתי תלויה שמזהה הזדמנויות ובעיות שלא היו גלויות קודם
יישום והטמעה – היועץ אינו מסתפק במתן ייעוץ בלבד אלא דואג ללוות את המהלכים ולוודא שהם אכן מיושמים ומשיגים תוצאות
גמישות והתאמה אישית – הייעוץ העסקי מותאם באופן אישי לצרכי הלק
חיסכון בזמן ומשאבים – הייעוץ העסקי חוסך זמן ומאמץ באיתור פתרונות ויישומם באופן עצמאי
ליווי צמוד ותמיכה – קבלת גיבוי מקצועי לאורך כל הדרך להשגת יעדי המכירות
שותפות אמיתית להצלחה – היועץ מחויב להצלחת הלקוח ורואה בה את ההצלחה שלו
עלויות ייעוץ עסקי להגדלת מכירות
העלות של ייעוץ עסקי להגדלת מכירות משתנה בין יועצים וחברות שונות ומותאמת לצרכי הלקוח.
כמו כן, היא תלויה בהיקף השעות הנדרש לליווי או במודל התשלום שנבחר (חודשי/שנתי ועוד).
עם זאת, ניתן לציין מספר טווחי מחירים ממוצעים:
| סוג ייעוץ | טווח מחיר (ש”ח) | אחוז הצלחה |
|---|---|---|
| ייעוץ חד פעמי | 5,000-10,000 | 5%-15% |
| תהליך ליווי | מ-15,000 לחודש | 5%-15% |
חשוב לבחור יועץ עסקי בעל ניסיון מוכח וממליצים רבים, גם אם מחיר שירותיו גבוהים יותר. החיסכון שיושג במכירות צפוי להחזיר את ההשקעה בתוך זמן קצר.
שאלות נפוצות על ייעוץ עסקי להגדלת מכירות
יש לי כבר מנהל/ת מכירות בעסק. למה עדיין זקוק לייעוץ חיצוני?
ייעוץ עסקי יכול להוסיף ערך רב גם במצב שבו יש לך כבר מנהל/ת מכירות. היועץ מביא ניסיון, תובנות ופרספקטיבה שלעיתים חסרים לאנשי הפנים, ויכול לזהות הזדמנויות בלתי מנוצלות. לעיתים, היועץ אף יכול לתת ייעוץ אישי ואימון למנהל/ת המכירות שכבר קיימים בארגון.
האם יועץ עסקי למכירות מתאים גם לעסק קטן?
כן. ייעוץ עסקי יכול להועיל מאוד גם לעסקים קטנים ובינוניים, ולא רק לחברות גדולות. למעשה, עסקים קטנים לעיתים זקוקים אף יותר לייעוץ חיצוני בגלל חוסר במשאבי פנים. עלות הייעוץ היא השקעה שבדרך כלל משתלמת הודות לשיפור במכירות וברווחיות.
מהן השאלות שצריך לשאול יועץ עסקי לפני התקשרות איתו?
לפני בחירת יועץ עסקי למכירות, חשוב לברר פרטים כגון:
- מהו הניסיון הספציפי שלו בסיוע להגדלת מכירות בתחום שלך?
- מהם לקוחות העבר שלו והאם ניתן לקבל המלצות?
- מהי מתודולוגיית העבודה שלו וכיצד נראה תהליך הליווי?
- האם הוא מספק חוזה/הצעת מחיר ברורה הכוללת את היקף השעות או התשלומים?
- על אילו כלים ותוצרים אוכל לצפות בתום תהליך הייעוץ?
